Володіючи великим приміщенням в престижному місці, можна розпочинати бізнес за мінімальних витрат під розкрученою торговою маркою. Залишається знайти перспективного франчайзера

Глобалізація роздрібної торгівлі, закладів громадського харчування і сфери послуг є звичним явищем для українського ринку. Вітчизняні бізнесмени, які бажають залишатися в перелічених нішах, змушені вибирати один з трьох варіантів: продовжувати бізнес, ніби нічого й не сталося, створювати власні мережі або долучатися до вже існуючих бізнес-систем, що працюють під розкрученими брендами і застосовують уніфіковані прийоми менеджменту і маркетингу. Останній варіант може зачіпати самолюбство амбітних підприємців, оскільки знеособлює бізнес і підпорядковує колись незалежну бізнес-структуру своїм правилам.

Незважаючи на це, робота за франшизою, придбаною у світових корпорацій, стає дедалі популярнішою. Для когось франчайзинг — це можливість використати вже відому торгову марку, на розкрутку якої інший франчайзер витратив не один мільйон доларів і роки праці. Для інших — чи не єдина можливість залишитися на плаву після появи великих мережевих компаній. Можливо, тому фахівці Асоціації франчайзингу в Україні констатують, що вже зараз у нашій країні працює майже 650 мереж, так чи інакше використовуючи принципи франчайзингу. Самих же підприємств-франчайзі нараховується 2380 одиниць.

Продавці

Ухваливши рішення продавати свою систему ведення бізнесу, торгову марку, фірмовий стиль, ноу-хау, торговельні чи виробничі секрети за допомогою франчайзингу, правовласник прагне успішно просувати свій продукт на ринку, мінімізувавши при цьому власні капіталовкладення. Спеціалізовані організації, наприклад компанія «УкрСтандартФраншиза» та Асоціація франчайзингу в Україні, пропонують допомогу в оцінці готовності підприємства до угоди і в складанні франчайзингового пакета (див. «Що в пакеті»). Фахівці цих компаній, проаналізувавши інформацію щодо фірми, роблять висновок про стан справ у цій організації та оцінюють її готовність до співпраці на умовах франчайзингу. Вони ж можуть здійснювати консалтингову підтримку під час подальшої співпраці учасників угоди.

Тарас Демура, директор мережі турагенцій «Галопом по європах», розповідає, що ідея просувати свій бізнес за принципом франчайзингу виникла на етапі інтенсивного зростання компанії. Тоді керівництво підприємства вважало за необхідне максимально охопити територію країни, щоб надавати туристичні послуги не тільки в столиці, а й у регіонах. Спочатку розглядалися два варіанти. Або створювати торгову мережу шляхом організації філій, або налагодити контакти з іншими підприємствами і укласти з ними договори комерційної концесії (детальніше про ці контракти див. «Договір, якого немає»).

Передбачалося, що директор самостійної компанії більше зацікавлений в зростанні продажу, ніж керівник філії, оскільки він веде свій бізнес, а не працює за наймом. «Галопом по європах» була першою франчайзинговою мережею в Україні, яка взяла за основу бізнесу виробництво і реалізацію брендованої продукції, ввела чіткі стандарти обслуговування, запровадила нові технології продажу і контролю якості. Розпочала ця компанія свою роботу з п’яти офісів, зараз їх вже 30«, — розповів Контрактам Тарас Демура.

Покупці

На початкових етапах співпраці до потенційного користувача висувається низка специфічних вимог. Опитані Контрактами представники підприємств-франчайзерів віддають перевагу співпраці з партнерами, які швидко навчаються і засвоюють нові знання. Запорукою успіху вони вважають чітке дотримання всіх правил і положень франчайзингової системи. На думку респондентів, головними ознаками ідеального користувача франшизи, крім бажання удосконалитися у веденні бізнесу, є добре знання особливостей обраної ним сфери бізнесу, наявність вдало розташованого приміщення для ведення бізнесу і... привабливість партнера. Остання якість не має чітких критеріїв. Як висловився один з опитаних бізнесменів, користувач франшизи повинен «бути приємним в спілкуванні на естетичному і енергетичному рівнях».

Франчайзинг недаремно називають бізнесом за чужим рецептом. Щоб не занапастити проект, покупцеві франшизи важливо пам’ятати, що запропонованої рецептури необхідно суворо дотримуватися. Всі франчайзери погоджуються з думкою, що доки партнер не буде готовий повністю довіритися франчайзеру, успіх неможливий. Більшість невдалих спроб ведення бізнесу за франчайзинговими схемами пов’язана з тим, що або підвела якість продукції, або не було достатнього рівня сервісу.

Незважаючи на те що правовласники регулярно проводять навчальні семінари, здійснюють контроль за стандартизацією, франчайзі не завжди стає повноцінним носієм придбаної корпоративної культури і запозиченого бренда. Типова ситуація, коли на початковому етапі співпраці покупець франшизи слухає кожне слово свого партнера, бізнес набирає обертів, вкладені інвестиції повертаються. Через деякий час франчайзі починає здаватися, ніби він оволодів достатнім рівнем практичного досвіду в певній сфері бізнесу, і тому звертається до франчайзера з низкою раціоналізаторських пропозицій. Наприклад, внести зміни у розгортання бізнесу із врахуванням регіональної специфіки. Цілком імовірно, що компанія-правовласник вже впроваджувала подібні нововведення і з різних причин відмовилася від них, зробивши відповідні висновки. Щоб у цій ситуації не виникло розбіжностей, важливим є досить високий рівень довіри на особистісному рівні між керівниками фірм-партнерів.

Особливості партнерства

Є чимало вдалих прикладів застосування франшизи, однак її придбання не завжди гарантує успіх. Від помилок не застраховані ні компанія-франчайзер, ні покупець франшизи. Потрібно пам’ятати, що франчайзинг — універсальна модель швидкого розвитку вузькоспеціалізованого бізнесу з регламентованим асортиментом товарів, послуг і якістю обслуговування. Важко собі уявити фаст-фуд, який крім стандартного меню пропонує інші страви, що не вписуються в кулінарну традицію закладу.

Важливою особливістю франчайзингу називають його орієнтованість на середній клас споживачів. Усі процеси, продукція, послуги стандартизовані, адаптовані і орієнтовані саме на такого покупця. Компанії, які займаються наданням індивідуальних послуг або продажем ексклюзивних товарів, зазвичай не працюють за франчайзинговими схемами.

Цілком імовірно, що внаслідок перепрофілювання колись престижного ресторану у фастфуд і запровадження жорстких асортиментних обмежень буде втрачено певну кількість постійних клієнтів. Водночас, забезпечуючи стабільну якість, можна роздобути чимало нових відвідувачів. Якщо ж бажаний рівень сервісу так і не з’явиться, франчайзі опиняється в неприємному становищі: з одного боку, старі клієнти втрачені, а нові не напрацьовані, оскільки франчайзер може розірвати відносини.

Позитивні особистісні характеристики підприємця і достатня для ведення бізнесу сума на банківському рахунку також не гарантують франчайзі успіху в спільному бізнесі. Як вже зазначалося, дуже важливим є вигідне розташування торгової точки. Віталій Левицький, директор представництва компанії «Планета Фітнес», зауважує, що основна технічна вимога до потенційного франчайзі — наявність приміщення площею не менш ніж 1500 кв. м. Все інше — справа техніки: потрібен лише час на будівництво або реконструкцію будівлі, оздоблювальні роботи, оснащення об’єкта спортивним устаткуванням.

Віра, надія, контроль

Для контролю за дотриманням умов договору комерційної концесії більшість франчайзерів створюють контрольні групи, які аналізують звернення від споживачів, відвідують торгові точки партнерів, купують їхню продукцію, користуються їхніми послугами і, виходячи з цього, роблять висновки про сумлінність франчайзі.

Також є багато методик аналізу формальних звітів підприємства. За допомогою програмних продуктів, які дозволяють в режимі реального часу моніторити фінансові показники користувачів, можна говорити про ефективність роботи того чи іншого партнера. Якщо фірму-франчайзі помічено в якихось махінаціях, її можуть покарати, навіть виключивши з мережі. Найсерйозніші наслідки бувають у тому випадку, коли директор підприємства намагається маніпулювати звітністю або використати отримані права в інтересах третіх осіб.

У цій ситуації правовласник, швидше за все, вважатиме за краще розірвати відносини з таким партнером. Наприклад, щоб отримувати більше інформації про можливі порушення, компанія «1С Україна» розмістила на своєму сайті номери телефонів контрольної групи, щоб кожний розгніваний споживач міг повідомити про недостатню якість роботи франчайзі.
Що в пакеті

Склад франчайзингового пакета

Одним з найважливіших компонент франчайзингової угоди є франчайзинговий пакет. Його основні складові:
право на використання ТМ і фірмового стилю;
корпоративні стандарти ведення бізнесу компанії;
специфікація обладнання і консультації щодо його придбання за корпоративними цінами у сертифікованих партнерів — постачальників компанії;
надання асортименту продукції та пакета технологічної документації на фірмові страви компанії;
перелік сировини і матеріалів, необхідних для виробничого процесу, та консультації щодо їх придбання за корпоративними цінами у сертифікованих партнерів — постачальників компанії;
консультації щодо придбання і встановлення авторського програмного забезпечення компанії;
консультації з добору і навчання персоналу франчайзі;
надання специфікації та цін на корпоративну рекламну продукцію з відповідною атрибутикою;
консалтингові послуги з питань реклами, маркетингу, ціноутворення, організації юридичної, бухгалтерської, фінансової і технічної бази до моменту відкриття і в процесі функціонування підприємства;
посібник для франчайзі із застосування рекламної продукції, стандартів франчайзера тощо;
проведення аналізу фінансової й маркетингової діяльності франчайзингового підприємства до моменту відкриття і в процесі функціонування підприємства;
організація тест-запуску і офіційного відкриття франчайзингового підприємства.

Наталія ЧИНЕНОВА, генеральний директор представництва SELA в Україні

- Було два випадки, які змусили нас розірвати відносини з франчайзі. У першому — партнер не розрахував своїх фінансових можливостей (у нього не вистачило грошей на придбання товару). У другому — користувач вирішив, що для успішного бізнесу за схемою франчайзингу буде достатньо лише грошових інвестицій. Можливо, тому він не впорався з управлінням своїм підприємством. Украй небажано, щоб нові магазини закривалися після нетривалого періоду, втрачаючи при цьому частку наших відвідувачів. Тому на початковому етапі спілкування з майбутнім франчайзі потрібно спробувати запобігти таким випадкам.

Франшиза надається безкоштовно. Необхідний обсяг інвестицій для франчайзі: $300-500 на один квадратний метр приміщення магазину

Олександр КАЧАНОВ, директор з розвитку ТОВ «Каміон-оїл» (ексклюзивний дистрибутор «LIQUI MOLY»)

- Два роки тому керівництво компанії ухвалило рішення створити сервісні центри із заміни технологічних рідин. Головним завданням було будівництво мережі невеликих станцій, що відрізяються від майстерень на кшталт «дядько Василь» з атрибутами радянського автосервісу. Це має бути чисте, затишне приміщення, добре навчений персонал, гарантована якість продуктів — усе те, що дає нашому клієнтові відчути, що частину турбот з догляду за його автомобілем ми перекладаємо на свої плечі. Адже хоч би як старався якийсь дядько Василь, все одно клієнт ризикує поїхати від нього з брудними сидіннями.

Сума франшизи: EUR300. Необхідний обсяг інвестицій для франчайзі: EUR5-8 тис.

Директор мережі турагенцій, який побажав залишитися неназваним

- Іноді, хоч як це сумно, доводиться закривати роботу агенцій деяких франчайзі. Свого часу нам довелося закрити

4-5 агенцій. Причини найрізноманітніші: від банальної ліні партнерів до крадіжки на рівні менеджерів компанії. Якщо довірчі відносини з партнером не склалися, треба без жалю розставатися, не боячись можливих неприємностей. Наприклад, у нас був випадок, коли з певних причин довелося розірвати відносини з франчайзі з Луцька. Після розірвання договору цей підприємець відмовився зняти вивіску з нашим логотипом. Її вдалося демонтувати тільки після рішення суду. Мене не лякає, що колишній партнер «успадкував» всі наші напрацювання і методики ведення бізнесу. Я вважаю, якщо компанія не була успішною в мережі, то і поза нею вона навряд чи досягне великих успіхів. Надалі будемо уважнішими до потенційних франчайзі.

Сума франшизи: 1% валового обороту користувача. Необхідний обсяг інвестицій для франчайзі: близько $10 тис.

Дмитро ПИЛИПЕНКО, керівник відділу франчайзингу фірми «МакСмак»

- Ми пропонуємо майбутнім франчайзі кілька форматів співпраці під нашою торговою маркою. Для регіонів це або організація роботи піцерії з автономним циклом виробництва та реалізації продукції, або цей заклад може працювати на наших напівфабрикатах і продукції франчайзера.

Ми приділяємо особливу увагу оцінці приміщення для розміщення наших франчайзингових підприємств. Основні вимоги: хороша видимість об’єкта, близькість до людних станцій метро, перехресть, магістралей, розташування в районі великих ділових і торгових центрів, бажано в спорудах, що стоять окремо. До технічних параметрів належать: висота стель від 3 м, силове електричне підведення від 50 кВт, наявність водопостачання і каналізації. Загальна площа приміщення не повинна бути меншою ніж 100-150 кв. м.

Сума франшизи: $10 тис. Необхідний обсяг інвестицій для франчайзі: від $70 тис.

Найпопулярніші франчайзери в Україні за підсумками 2005 року

Заклади громадського харчування ТОВ «Системи швидкого харчування»:
Піца Челентано — 69 точок, з них 57 працюють за франчайзингом;
Картопляна Хата — 33 точки, з них 31 — за франчайзингом;
«Блинок» — 26 точок, з них 14 — за франчайзингом;
Пан Піца — 16 точок, з них 4 — за франчайзингом

Торгівля
Arber. Gregory Arber — 28 точок, з них 5 працюють за франчайзингом;
DiaWest. Комп’ютерний світ — 40 точок, з них 5 — за франчайзингом;
Джинси Суперціна — 100 точок, з них 40 — за франчайзингом;
Будинок кави — 32 точки, з них 32 — за франчайзингом

Послуги
Liqui Moly. «Авторизований сервіс» — 170 точок, з них 4 працюють за франчайзингом;
Галопом по європах — 28 точок, з них 28 — за франчайзингом;
Ун Моменто — 11 точок, з них 4 — за франчайзингом

За даними третього видання каталогу франшиз 2006 р., укладеного UCMGroup і Асоціацією франчайзингу