Владея большим помещением в престижном месте, можно начинать бизнес при минимальных затратах под раскрученной торговой маркой. Остается найти перспективного франчайзера

Глобализация розничной торговли, общепита и сферы услуг становится обычным явлением для украинского рынка. Отечественные бизнесмены, желающие оставаться в перечисленных нишах, вынуждены выбирать один из трех вариантов: продолжать бизнес как ни в чем ни бывало, создавать собственные сети или включаться в уже существующие бизнес-системы, работающие под раскрученными брендами и применяющие унифицированные приемы менеджмента и маркетинга. Последний вариант может задевать самолюбие амбициозных предпринимателей, поскольку обезличивает бизнес и подчиняет некогда независимую бизнес-структуру своим правилам.

Несмотря на это работа по франшизе, приобретенной у мировых корпораций, становится все более популярной. Для кого-то франчайзинг — это возможность использовать уже известную торговую марку, на раскрутку которой иной франчайзер потратил не один миллион долларов и годы труда. Для других — чуть ли не единственная возможность остаться на плаву после прихода крупных сетевых компаний. Возможно, по этим причинам специалисты Ассоциации франчайзинга в Украине констатируют, что уже сейчас в нашей стране работает почти 650 сетей в той или иной степени использующих принципы франчайзинга. Самих же предприятий-франчайзи насчитывается 2380 единиц.

Продавцы

Приняв решение продавать свою систему ведения бизнеса, торговую марку, фирменный стиль, ноу-хау, торговые или производственные секреты посредством франчайзинга, правовладелец стремится успешно продвигать свой продукт на рынке, минимизировав при этом собственные капиталовложения. Специализированные организации, например, компания УкрСтандартФраншиза и Ассоциация франчайзинга в Украине, предлагают помощь в оценке готовности предприятия к сделке и в составлении франчайзингового пакета (см. «Что в пакете»). Специалисты этих компаний, проанализировав информацию о фирме, выносят заключение о состоянии дел на данном предприятии и оценивают его готовность к сотрудничеству на условиях франчайзинга. Они же могут осуществлять консалтинговую поддержку в ходе последующего сотрудничества участников сделки.

Тарас Демура, директор сети турагентств «Галопом по европам», рассказывает, что идея продвигать бизнес по принципу франчайзинга возникла на этапе интенсивного роста компании. Тогда руководство предприятия посчитало необходимым максимально охватить территорию страны, чтобы получить возможность предоставлять туристические услуги не только в столице, но и в регионах. Изначально рассматривалось два варианта. Либо создавать торговую сеть путем организации филиалов, либо наладив контакты с другими предприятиями и заключив с ними договора коммерческой концессии (подробнее об этих контрактах см. «Договор, которого нет»).

Предполагалось, что директор самостоятельной компании больше заинтересован в росте продаж, чем руководитель филиала, поскольку он ведет свой бизнес, а не работает по найму. «Галопом по европам» стала первой франчайзинговой сетью в Украине, которая взяла за основу бизнеса производство и реализацию брендированной продукции, ввела четкие стандарты обслуживания, внедрила новые технологии продаж и контроля качества. Начинала эта компания свою работу с пяти офисов, сейчас их уже 30«, — рассказал Контрактам Тарас Демура.

Покупатели

На начальных этапах сотрудничества к потенциальному пользователю выдвигается целый ряд специфических требований. Опрошенные Контрактами представители предприятий-франчайзеров, предпочитают работать с партнерами, отличающимися быстрой обучаемостью и восприимчивостью к новым знаниям. Залогом успеха они считают четкое соблюдение всех правил и положений франчайзинговой системы. По мнению респондентов, главными признаками идеального пользователя франшизы, помимо желания совершенствоваться в ведении бизнеса, были названы доскональное знание особенностей выбранной им сферы бизнеса, наличие удачно расположенного помещения для ведения бизнеса и... привлекательность партнера. Последнее качество не имеет четких критериев, как выразился один из опрошенных бизнесменов, пользователь франшизы должен обладать «некой приятностью в общении на эстетическом и энергетическом уровне».

Франчайзинг не зря называют бизнесом по чужому рецепту. Дабы не запороть проект, покупателю франшизы важно помнить, что предложенную рецептуру необходимо строго соблюдать. Все франчайзеры сходятся во мнении о том, что до тех пор, пока партнер не будет готов полностью довериться франчайзеру, успеха не будет. Большинство неудачных попыток ведения бизнеса по франчайзинговым схемам связано с тем, что либо подкачало качество продукции, либо не был выдержан достаточный уровень сервиса.

Несмотря на то что правообладатели регулярно проводят обучающие семинары, осуществляют контроль за стандартизацией, франчайзи не всегда становится полноценным носителем приобретенной корпоративной культуры и позаимствованного бренда. Типична ситуация, когда на начальном этапе сотрудничества покупатель франшизы внимает каждому слову своего партнера, бизнес набирает обороты, вложенные инвестиции возвращаются.

По прошествии некоторого времени, франчайзи начинает казаться, что он достаточно овладел практическим опытом в определенной сфере бизнеса и обращается к франчайзеру с целым рядом рационализаторских предложений. К примеру, с предложениями изменений ведения бизнеса относительно своей региональной специфики. Вполне вероятно, что компания-правообладатель уже внедряла подобные новшества и по различным причинам отказалась от них, сделав соответствующие выводы. Чтобы в этой ситуации не возникло разногласий, важен достаточно высокий уровень доверия на личностном уровне между руководителями фирм-партнеров.

Особенности партнерства

Есть немало удачных примеров применения франшизы, однако ее приобретение не всегда является гарантией успеха. От ошибок не застрахованы ни компания-франчайзер, ни покупатель франшизы. Следует помнить, что франчайзинг — универсальная модель быстрого развития узкоспециализированного бизнеса, с регламентированным ассортиментом товаров, услуг и качеством обслуживания. Трудно представить фаст-фуд, который помимо стандартных меню предлагает какие-то свои блюда, не вписывающееся в кулинарную традицию заведения.

Важной особенностью франчайзинга называют его ориентированность на средний класс потребителей. Все процессы, продукция, услуги — стандартизированы, адаптированы и ориентированы именно на такого покупателя. Компании, занимающиеся предоставлением индивидуальных услуг или продажей эксклюзивных товаров, как правило, не работают по франчайзинговым схемам.

Вполне вероятно, что в результате перепрофилирования некогда престижного ресторана в фастфуд и введения жестких ассортиментных органичений, будет потеряно определенное количество постоянных клиентов. С другой стороны, давая стабильное качество можно заполучить немало новых посетителей. Если же желаемый уровень сервиса не будет достигнут, франчайзи оказывается в неприятном положении: старые клиенты растеряны, а новые не наработаны, поскольку франчайзер может разорвать отношения.

Наличие положительных личностных характеристик предпринимателя и достаточной для ведения бизнеса суммы на банковском счете также не гарантирует франчайзи успеха в совместном бизнесе. Как уже отмечалось, крайне важно выгодное расположение торговой точки. Виталий Левицкий, директор представительства компании «Планета Фитнес», замечает, что основное техническое требование к потенциальному франчайзи — наличие помещения, площадью не менее 1500 кв. м. Все остальное — дело техники: нужно лишь время на строительство или реконструкцию помещения, отделочные работы, оснащение объекта спортивным оборудованием.

Вера, надежда, контроль

Для контроля за соблюдением условий договора коммерческой концессии большинство франчайзеров создают специальные группы, которые анализируют обращения от потребителей, посещают торговые точки партнеров, приобретают их продукцию, пользуются их услугами и исходя из этого делают выводы о добросовестности франчайзи.

Так же существует множество методик анализа формальных отчетов предприятия. С помощью программных продуктов, позволяющих в режиме реального времени мониторить финансовые показатели пользователей, можно судить об эффективности работы того или иного партнера. Если фирма-франчайзи замечена в каких-либо махинациях, она может быть наказана, вплоть до исключения из сети.

Самые серьезные последствия наступают в том случае, когда директор предприятия пытается манипулировать отчетностью или использовать полученные права в интересах третьих лиц. В этой ситуации правообладатель, скорее всего, предпочтет расстаться с таким партнером. Так, например, чтобы получать больше информации о возможных нарушениях, компания «1С Украина» разместила на своем сайте номера телефонов контрольной группы, дабы каждый раздосадованный потребитель мог указать на недостаточное качество работы франчайзи.
Что в пакете

Состав франчайзингового пакета

Одним из наиболее важных компонентов франчайзингового соглашения является франчайзинговый пакет. Его основные составляющие:
право на использование ТМ и фирменного стиля;
корпоративные стандарты ведения бизнеса компании;
спецификация оборудования и консультации по его приобретению по корпоративным ценам у сертифицированных партнеров-поставщиков компании;
предоставление ассортимента продукции и пакета технологической документации на фирменные блюда компании;
перечень сырья и материалов, необходимых для производственного процесса, и консультации по их приобретению по корпоративным ценам у сертифицированных партнеров-поставщиков компании;
консультации по приобретению и установке авторского программного обеспечения компании;
консультации по подбору и обучению персонала франчайзи;
предоставление спецификации и цен на корпоративную рекламную продукцию с соответствующей атрибутикой;
консалтинговые услуги по вопросам рекламы, маркетинга, ценообразования, организации юридической, бухгалтерской, финансовой и технической базы до момента открытия и в процессе функционирования предприятия;
руководство для франчайзи по применению рекламной продукции, стандартов франчайзера и т. д.;
проведение анализа финансовой и маркетинговой деятельности франчайзингового предприятия до момента открытия и в процессе функционирования предприятия;
организация тест-запуска и официального открытия франчайзингового предприятия.

Наталья ЧИНЕНОВА, генеральный директор представительства SELA в Украине

- Было два случая, когда мы были вынуждены разорвать отношения с франчайзи. В первом — партнер не рассчитал своих финансовых возможностей, у него не хватило денег на приобретение товара. Во втором — пользователь решил, что для успешного бизнеса по схеме франчайзинга будет достаточно одних только денежных инвестиций. Возможно, поэтому он не справился с управлением своим предприятием. Крайне не желательно, чтобы новые магазины закрывались по истечении непродолжительного времени, теряя при этом часть наших посетителей. Поэтому на начальном этапе общения с будущим франчайзи нужно попытаться предотвратить такие случаи.

Франшиза предоставляется бесплатно. Требуемый объем инвестиций для франчайзи: $300-500 на 1 кв. м помещения магазина.

Александр КАЧАНОВ, директор по развитию ООО «Камион-оил» (эксклюзивный дистрибьютер LIQUI MOLY)

- Два года назад руководство компании приняло решение создать сервисные центры по замене технологических жидкостей. Главной задачей было создание сети небольших станций, отличных от мастерских типа «дядя Вася» с атрибутами советского автосервиса. Это должно быть чистое, уютное помещение, хорошо обученный персонал, гарантированное качество продуктов — все, что дает нашему клиенту почувствовать, что часть забот по уходу за его автомобилем мы перекладываем на свои плечи. Ведь как бы ни старался некий дядя Вася, все равно клиент рискует уехать от него с грязными сиденьями.

Сумма франшизы: EUR300. Требуемый объем инвестиций для франчайзи: EUR5-8 тыc.

Директор сети турагентств, пожелавший остаться неназванным

- Иногда, как это ни прискорбно, приходится закрывать работу агентств некоторых франчайзи. В свое время нам пришлось закрыть 4-5 агентств. Причины самые разные: от банальной лени партнеров до воровства на уровне менеджеров компании. Если доверительные отношения с партнером не сложились, нужно без сожаления расставаться, не боясь возможных неприятностей. Например, у нас был случай, когда в силу некоторых причин пришлось расстаться с франчайзи из Луцка. После расторжения договора, этот предприниматель отказался снять вывеску с нашим логотипом. Вывеску удалось демонтировать только по решению суда. Меня не пугает, что бывший партнер «унаследовал» все наши наработки и методики ведения бизнеса. Я считаю, если компания не была успешной в сети, то и вне ее она едва ли добьется больших успехов. Впредь будем внимательнее к потенциальным франчайзи.

Сумма франшизы: 1% от валового оборота пользователя. Требуемый объем инвестиций для франчайзи: около $10 тыс.

Дмитрий ПИЛИПЕНКО, руководитель отдела франчайзинга фирмы «МакСмак»

- Мы предлагаем будущим франчайзи несколько форматов сотрудничества под нашей торговой маркой. Для регионов — это организация работы пиццерии с автономным циклом производства и реализации продукции, либо заведение может работать на наших полуфабрикатах и продукции франчайзера.

Мы уделяем особое внимание оценке помещения для размещения наших франчайзинговых предприятий. Основные требования: хорошая видимость объекта, близость к оживленным станциям метро, перекресткам, магистралям, расположение в районе крупных деловых и торговых центров, желательно — в отдельно стоящих сооружениях. К техническим параметрам относятся: высота потолков от 3 м, силовой электрический подвод от 50 кВт, наличие водоснабжения и канализации. Общая площадь помещения должна быть не менее 100-150 кв. м.

Сумма франшизы: $10 тыс. Требуемый объем инвестиций для франчайзи: от $70 тыc.

Наиболее популярные франчайзеры в Украине по итогам 2005 года

Общепит ООО «Системы быстрого питания»:
Пицца Челентано — 69 точек, из них 57 работает по франчайзингу;
«Картопляна Хата» — 33 точки, из них 31 — по франчайзингу;
Блинок — 26 точек, из них 14 — по франчайзингу;
Пан Пицца — 16 точек, из них 4 — по франчайзингу.

Торговля
Arber, Gregory Arber — 28 точек, из них 5 работает по франчайзингу;
DiaWest. «Комп’ютерний світ» — 40 точек, из них 5 — по франчайзингу;
Джинсы Суперцена — 100 точек, из них 40 — по франчайзингу;
Дом кофе — 32 точки, из них 32 — по франчайзингу.

Услуги
Liqui Moly. «Авторизований сервіс» — 170 точек, из них 4 работает на условиях франчайзинга;
Галопом по европам — 28 точек, из них 28 — по франчайзингу;
Ун Моменто — 11 точек, из них 4 — по франчайзингу.

По данным третьего издания каталога франшиз 2006 г. подготовленного UCMGroup и Ассоциацией франчайзинга