Уміння легко зав’язувати ділові контакти часто відіграє вирішальну роль у кар’єрі й у бізнесі. Але, виявляється, щоб познайомитись легко й невимушено, потрібна чимала вправність. БІЗНЕС спробував з’ясувати, яким чином можна з першого погляду й назавжди зачарувати співрозмовника. Звичайно ж, універсальних рекомендацій у таких справах бути не може, все залежить від конкретного випадку, але дещо вдалося довідатися в людей колишніх.

Попередні маневри

Отже, знаючі люди стверджують, що ініціативу при першому знайомстві з високопоставленою особою або просто цікавою вам людиною краще передоручити загальному знайомому. А перед тим... «Важливо правильно настроїтися на майбутню бесіду, знайти той стан, у якому ви почуваєте себе максимально комфортно. Думки начебто «мені треба», «я повинен», «мені потрібно» можуть спровокувати неприродне поводження. Навпроти, установки «я міг би», «мені хотілося б» набагато позитивніші», — говорить Юрій Живоглядов, президент Інституту професійної майстерності й НЛП (нейролінгвістичного програмування), віце-президент Київської асоціації практикуючих психологів і психотерапевтів (КАППП). Крім того, варто подумки відповісти на наступні питання: Що загального у вас може бути зі співрозмовником? Які в нього інтереси, захоплення? На які теми він захотів би спілкуватися з вами в сформованих обставинах? Чого в розмові не варто стосуватися взагалі? Відповіді-імпульси, які першими прийдуть у голову, на думку психологів, варто використати для досягнення стану «готовність до знайомства». Тоді швидше найдуться потрібні фрази, які допоможуть перебороти скутість і зав’язати, як говориться, клубні відносини.

Сценарій знайомства

На конференції, симпозіумі, форумі, діловій зустрічі познайомитися з потрібною людиною, звичайно, легше. Адже всі ці заходи для того й проводяться, щоб полегшити налагодження ділових контактів. І, у принципі, тут всі запрошені в тому або іншому ступені на рівні.

Але перш ніж заговорити з незнайомою людиною, варто оцінити ступінь його відкритості для спілкування. «Дуже важливо бути уважним до стану цієї людини, а не думати тільки про своє бажання зав’язати знайомство і йти, як танк, на амбразуру. Немає нічого гірше, ніж не вчасно представитися або не вчасно познайомитися», — радить Арета Луцишин, менеджер по відборі й навчанню персоналу компанії Pulse.

Пам’ятаєте, у кінофільмі «Місце зустрічі змінити не можна» Гліб Жеглов говорив, що потрібно, щоб людина пішла на контакт?

Щоб зав’язати розмову, цілком доречно використати домашні заготівлі. «Успіх ділового знайомства прямо пропорційний гнучкості (кількості варіантів поводження, який ви володієте), — затверджує пан Живоглядов. — Мабуть, як мінімум, три «сценарії» початку розмови». Перший варіант — відразу приступати до обговорення питання, що цікавить вас, (наприклад, заговорити про кредитну політику). Другий — зав’язати бесіду в контексті відносин: про бізнес, про політику, про те, як добре тут (на заході) люди себе почувають, про те, як у неформальних обставинах можна поговорити «нарешті не про роботу». І третій — почати розмову з речей відвернених: погода, організація цієї конференції й т.д. Після чого плавно рухатися до наміченої мети.

Важливо також вписатися в ситуацію, відзначає пан Живоглядов. Якщо людина роздратована своєю присутністю на міроприємстві, тоді будь-яка фраза начебто «цікаво, скільки коштує наш витрачений час?» буде в цей момент доречної. А якщо він чекає не дочекається якоїсь зустрічі на цьому міроприємстві, то, вимовляючи подібне, можна напоротися на агресію: «Ви що, не бачите, що тут люди зустрічаються, обговорюють питання?» і т.п.

«Підбираючи тактику ділового знайомства, доречно опиратися на традиції, що існують у галузі, — говорить Олена Філатова, HR-консультант Marketing Lab ТОВ «Сервісні системи». — У кожній сфері бізнесу є свої правила життя тусовки. На заході, присвяченому HR-менеджменту, цілком можна розраховувати на те, що колеги поділяться досвідом, розповідять про секрети майстерності. А от одержати подібну інформацію на зустрічі з маркетологами, представниками дослідницьких компаній буде набагато складніше, і розцінюватися це може як шпигунство».

Дуже добре сприяє задоволенню цікавості навколишніх й, відповідно, знайомству — компетентність у питанні, що цікаво іншим. «На конференції, присвяченої питанням керування персоналом, — згадує пані Філатова, — у перерві одна з учасниць підійшла до мене, прочитала моє ім’я на беджі й голосно, щоб чули інші, запитала: «Ви були на семінарі компанії «X»? Розповідайте!«. Виявилося, я одна з небагатьох була присутня на цьому семінарі. Навколо нас зібралася ціла група людей, ми обмінялися візитками, підтримуємо контакти й зараз».

Бачу мету — не бачу перешкод...

Якщо об’єкту вашої уваги вигідне знайомство з вами (ваша професія або назва компанії говорять самі за себе), труднощів при спілкуванні не буде. В іншому випадку потрібно собі сказати: «Я хочу бути корисним цій людині. Мені він дійсно цікавий». Не лихо, якщо це не так, принаймні, внутрішня впевненість у своїх щирих намірах так чи інакше позначаться на вашому поводженні при знайомстві.

«Є так називане платинове правило спілкування, — говорить Арета Луцишин. — Спочатку спробуй зрозуміти іншу людину, а потім зроби все, щоб правильно зрозуміли тебе. Це стосується спілкування в цілому й зав’язування довгострокових відносин зокрема». Якщо ж людина відразу починає «торпедувати» співрозмовника «у мене є прохання...«, те виникає психологічне неприйняття особистості, що намагається одним махом вирішити всі свої проблеми за рахунок інших. Згадаєте лікарів й юристів, які в неформальній обстановці намагаються не афішувати свою професійну приналежність. Адже часто буває, що як тільки людина довідається, що перед ним лікар, то відразу намагається йому повідати про всі свої болячки, а перебуваючи в одній компанії з юристом, починає з’ясовувати, яким чином можна вирішити те або інше питання.

Крім щирого інтересу до співрозмовника Юрій Живоглядов рекомендує дотримувати ще одне правило: «Не ставте людину в незручне положення своїми діями, які можуть, наприклад, його злякати. Навряд чи йому сподобатися, якщо ви, підійшовши через спину, не зустрівшись із ним очами, не посміхнувшись, почнете сунути свою візитку або ще що-небудь. Не варто вручати візитку, якщо в людини зайняті руки. Якщо ж ви будете чіплятися зі своїм питанням до людини, що прийшла на міроприємство з дамою, то або йому доведеться перед нею вибачатися, або він взагалі не захоче з вами розмовляти й т.п.».

В посібнику з ведення ділових переговорів, щоб розрядити атмосферу і якоюсь мірою скоротити дистанцію між співрозмовниками, рекомендують вимовити комплімент або розповісти анекдот, пожартувати. Пані Луцишин переконана, що «оцінювати людину і робити їй який-небудь комплімент при першому знайомстві не можна, тому що можна не вгадати, помилитися, висловлюючи свою суб’єктивну думку, якою ніхто не цікавиться. Це вже проникнення в особисту зону. Адже в дійсності людина може думати, що сьогодні вона жахливо виглядає».

Насправді, комплімент кожний розуміє по-своєму, хтось може почути у ваших словах іронію, а хтось і глузування. Цікаво, що в деяких організаціях, що роблять сервісні послуги, в інструкції для персоналу перераховано, з якого приводу співробітник, установлюючи контакт із клієнтом, не повинен робити останньому комплімент. На АЗС, наприклад, пистолетнику заборонено робити компліменти щодо зовнішнього вигляду клієнта, його автомобіля, дітей, собаки й ін.

Тому, збираючись заводити знайомство, згадайте, що «у вас ніколи не буде другого шансу зробити перше враження».