Умение легко завязывать деловые контакты часто играет решающую роль в карьере и в бизнесе. Но, оказывается, чтобы знакомиться легко и непринужденно, нужна немалая сноровка. БИЗНЕС попытался выяснить, каким образом можно с первого взгляда и навсегда обаять собеседника. Конечно же, универсальных рекомендаций в таких делах быть не может, все зависит от конкретного случая, но кое-что удалось узнать у людей бывалых.

Предварительные маневры

Итак, знающие люди утверждают, что инициативу при первом знакомстве с высокопоставленным лицом или просто интересным вам человеком лучше передоверить общему знакомому. А перед тем… «Важно правильно настроиться на предстоящую беседу, найти то состояние, в котором вы чувствуете себя максимально комфортно. Мысли вроде «мне следует», «я должен», «мне нужно» могут спровоцировать неестественное поведение. Напротив, установки «я мог бы», «мне хотелось бы» гораздо позитивнее», — говорит Юрий Живоглядов, президент Института профессионального мастерства и НЛП (нейролингвистического программирования), вице-президент Киевской ассоциации практикующих психологов и психотерапевтов (КАППП). Кроме того, стоит мысленно ответить на следующие вопросы: Что общего у вас может быть с собеседником? Какие у него интересы, увлечения? На какие темы он захотел бы общаться с вами в сложившихся обстоятельствах? Чего в разговоре не стоит касаться вообще? Ответы-импульсы, которые первыми придут в голову, по мнению психологов, следует использовать для достижения состояния «готовность к знакомству». Тогда быстрее найдутся нужные фразы, которые помогут преодолеть скованность и завязать, как говорится, клубные отношения.

Сценарий знакомства

На конференции, симпозиуме, форуме, деловой встрече познакомиться с нужным человеком, конечно, легче. Ведь все эти мероприятия для того и проводятся, чтобы облегчить налаживание деловых контактов. И, в принципе, здесь все приглашенные в той или иной степени на равных.

Но прежде чем заговорить с незнакомым человеком, следует оценить степень его открытости для общения. «Очень важно быть внимательным к состоянию этого человека, а не думать только о своем желании завязать знакомство и идти, как танк, на амбразуру. Нет ничего хуже, чем не вовремя представиться или не вовремя познакомиться», — советует Арета Луцишин, менеджер по отбору и обучению персонала компании Pulse.

Помните, в кинофильме «Место встречи изменить нельзя» Глеб Жеглов говорил, что нужно, чтобы человек пошел на контакт?

Чтобы завязать разговор, вполне уместно использовать домашние заготовки. «Успех делового знакомства прямо пропорционален гибкости (количеству вариантов поведения, которыми вы владеете), — утверждает г-н Живоглядов. — Должно быть, как минимум, три «сценария» начала разговора». Первый вариант — сразу приступать к обсуждению интересующего вас вопроса (например, заговорить о кредитной политике). Второй — завязать беседу в контексте отношений: о бизнесе, о политике, о том, как хорошо здесь (на мероприятии) люди себя чувствуют, о том, как в неформальной обстановке можно поговорить «наконец не о работе». И третий — начать разговор с вещей отвлеченных: погода, организация этой конференции и т.д. После чего плавно двигаться к намеченной цели.

Важно также вписаться в ситуацию, отмечает г-н Живоглядов. Если человек раздражен своим присутствием на мероприятии, тогда любая фраза вроде «интересно, сколько стоит наше потраченное время?» будет в этот момент уместной. А если он ждет не дождется какой-то встречи на этом мероприятии, то, произнося подобное, можно напороться на агрессию: «Вы что, не видите, что здесь люди встречаются, обсуждают вопросы?» и т.п.

«Подбирая тактику делового знакомства, уместно опираться на традиции, существующие в отрасли, — говорит Елена Филатова, HR-консультант Marketing Lab ООО «Сервисные системы». — В каждой сфере бизнеса есть свои правила жизни тусовки. На мероприятии, посвященном HR-менеджменту, вполне можно рассчитывать на то, что коллеги поделятся опытом, расскажут о секретах мастерства. А вот получить подобную информацию на встрече с маркетологами, представителями исследовательских компаний будет намного труднее, и расцениваться это может как шпионаж».

Очень хорошо способствует удовлетворению любопытства окружающих и, соответственно, знакомству — компетентность в вопросе, который интересен другим. «На конференции, посвященной вопросам управления персоналом, — вспоминает г-жа Филатова, — в перерыве одна из участниц подошла ко мне, прочитала мое имя на бедже и громко, чтобы слышали другие, спросила: «Вы были на семинаре компании «X»? Расскажите!«. Оказалось, я одна из немногих присутствовала на этом семинаре. Вокруг нас собралась целая группа людей, мы обменялись визитками, поддерживаем контакты и сейчас».

Вижу цель — не вижу препятствий…

Если объекту вашего внимания выгодно знакомство с вами (ваша профессия или название компании говорят сами за себя), трудностей при общении не будет. В ином случае нужно себе сказать: «Я хочу быть полезным этому человеку. Мне он действительно интересен». Не беда, если это не так, по крайней мере, внутренняя уверенность в своих искренних намерениях так или иначе скажется на вашем поведении при знакомстве.

«Есть так называемое платиновое правило общения, — говорит Арета Луцишин. — Сначала попытайся понять другого человека, а потом сделай все, чтобы правильно поняли тебя. Это касается общения в целом и завязывания долгосрочных отношений в частности». Если же человек сразу начинает «торпедировать» собеседника «у меня есть просьба…«, то возникает психологическое неприятие личности, которая пытается одним махом решить все свои проблемы за счет других. Вспомните врачей и юристов, которые в неформальной обстановке стараются не афишировать свою профессиональную принадлежность. Ведь часто бывает, что как только человек узнает, что перед ним врач, то сразу старается ему поведать обо всех своих болячках, а находясь в одной компании с юристом, начинает выяснять, каким образом можно решить тот или иной вопрос.

Помимо искреннего интереса к собеседнику Юрий Живоглядов рекомендует соблюдать еще одно правило: «Не ставьте человека в неудобное положение своими действиями, которые могут, например, его испугать. Вряд ли ему понравиться, если вы, подойдя из-за спины, не встретившись с ним глазами, не улыбнувшись, начнете совать свою визитку или еще что-либо. Не стоит вручать визитку, если у человека заняты руки. Если же вы пристанете со своим вопросом к человеку, который пришел на мероприятие с дамой, то либо ему придется перед ней извиняться, либо он вообще не захочет с вами разговаривать и т.п.».

В пособиях по ведению деловых переговоров, чтобы разрядить атмосферу и в какой-то мере сократить дистанцию между собеседниками, рекомендуют произнести комплимент или рассказать анекдот, пошутить. Госпожа Луцишин убеждена, что «оценивать человека и делать ему какие-либо комплименты при первом знакомстве нельзя, потому что можно не угадать, ошибиться, высказывая свое субъективное мнение, которым никто не интересуется. Это уже внедрение в личную зону. Ведь в действительности человек может думать, что сегодня он ужасно выглядит».

На самом деле, комплимент каждый понимает по-своему, кто-то может услышать в ваших словах иронию, а кто-то и издевку. Интересно, что в некоторых организациях, оказывающих сервисные услуги, в инструкции для персонала перечислено, по какому поводу сотрудник, устанавливая контакт с клиентом, не должен делать последнему комплимент. На АЗС, например, пистолетчику запрещено делать комплименты относительно внешнего вида клиента, его автомобиля, детей, собаки и др.

Поэтому, собираясь заводить знакомство, вспомните, что «у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление».