Предположим, что хороший уровень коммерциализации может быть достигнут тогда, когда техническое решение , положенное в основу коммерческого успеха , в техническом плане достигает уровня идеального конечного результата Для того , что бы классифицировать ваш будущий продукт , опять вернёмся к ТРИЗ и АРИЗ и ещё раз рассмотрим понятие идеальный конечный результат.
Рассмотрение продолжим по стадиям и этапам , которые рекомендуют ТРИЗ и АРИЗ:
Составить формулировку ИКР по сле¬дующей форме:
а. Объект (взять элемент, выбранный в 2—5);
б. Что делает.
в. Как делает сам.
г. Когда делает.
д. При каких обязательных условиях (ограничениях, тре¬бованиях и т. п.).

3-2. ВТОРОЙ ШАГ
Сделать два рисунка: «было» (до ИКР) и «стало» (ИКР).
Примечания:
а. Рисунки могут быть условные — лишь бы они отражали суть «было» и «стало».
б. Рисунок «стало» должен совпадать со сло¬весной формулировкой ИКР.
Проверка:
На рисунках должны быть все элементы, перечи¬сленные в 2—3а.
Если при шаге 2—5 выбрана внешняя среда, ее на¬до указать на рисунке «стало».

3-3. ТРЕТИЙ ШАГ
На рисунке «стало» найти элемент, указанный в 3—1a, и выделить ту его часть, которая не может совершить требуемого действия при тре¬буемых условиях. Отметить эту часть (штрихов¬кой, другим цветом, обводкой контуров и т. п.).

3-4. ЧЕТВЕРТЫЙ ШАГ
Почему эта часть не может осу¬ществить требуемое действие?

3-5. ПЯТЫЙ ШАГ
При каких условиях эта часть сможет осуществить требуемое действие (какими свойства¬ми она должна обладать)?
Примечание: Не надо пока думать — осуществимо ли прак¬тически желательное свойство. Назовите это свой¬ство, не беспокоясь о том, как оно будет достиг¬нуто.

3-6. ШЕСТОЙ ШАГ
Что надо сделать, чтобы выделенная часть объекта приобрела свойства, отмеченные в 3—5?
Рисунок:
Вспомогательные вопросы:
а. Покажите на рисунке стрелками силы, которые должны быть при¬ложены к выделенной части объекта, чтобы обеспечить жела¬тельные свойства.
б. Какими способами можно соз¬дать эти силы?
(Вычеркнуть способы, нарушаю¬щие условия 3—1д).

3-7. СЕДЬМОЙ ШАГ
Сформулировать способ, который может быть практически осуществлен. Если таких способов несколько, обозначьте их цифрами (самый перспективный — цифрой 1 и т. д.). Запишите вы¬бранные способы.

3-8. ВОСЬМОЙ ШАГ
Дать схему устройства для осущест¬вления первого способа:
Рисунок:
Вспомогательные вопросы:
а. Каково агрегатное состояние ра¬бочей части устройства?
б. Как меняется устройство в тече¬ние одного рабочего цикла?
в. Как меняется устройство после многих циклов?
(После решения задачи следует вернуться к шагу 3—7 и рассмотреть другие перечисленные в нем способы).

ЧАСТЬ 4. ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ОЦЕНКА НАЙДЕННОЙ ИДЕИ

4-1. ПЕРВЫЙ ШАГ
Что ухудшается при использовании предлагаемого устройства? Запишите — что услож¬няется, удорожается и т. д.

4-2. ВТОРОЙ ШАГ
Можно ли видоизменением предла¬гаемого устройства предотвратить это ухудшение? Нарисуйте схему видоизмененного устройства.

4-3. ТРЕТИЙ ШАГ
В чем теперь ухудшение (что услож¬няется, удорожается и т. д.)?

4-4. ЧЕТВЕРТЫЙ ШАГ
Сопоставить выигрыш и про¬игрыш:
а. Что больше?
б. Почему?
Если выигрыш больше проигрыша (хотя бы и в перспективе), перейти к синтетической части АРИЗ.
Если проигрыш больше выигрыша, вернуться к шагу 3—1. Записать на том же листе ход повторного анализа и его ре¬зультат
.
4-5. ПЯТЫЙ ШАГ
Если теперь выигрыш больше, перейти к синтетической стадии АРИЗ. Если повторный ана¬лиз не дал новых результатов, вернуться к шагу 2—4, проверить таблицу. ВЗЯТЬ В 2—5 ДРУГОЙ ЭЛЕМЕНТ СИСТЕМЫ И ЗАНОВО ПРОВЕСТИ АНАЛИЗ. Записать ход анализа на том же листе.
Если нет удовлетворительного решения после 4—5, перей¬ти к следующей части АРИЗ.
Теперь после анализа технической идеи более точно можно вести анализ кондиций коммерциализации :
........Низкие баллы за этот элемент означают, что вам потребуется ознакомить потенциальных покупателей с характеристиками, отличитель ными особенностями и полезностью продукта. Если продукт требует масштабного просвещения аудитории, предприниматель должен рассчитывать как минимум на 10 «голодных лет», прежде чем достигнет порога безубыточности, и это по самым скромным меркам. Рождение Интернета произошло примерно в 1975 г., компьютер появился в на чале 1950-х, радио в середине 1920-х, телевидение в 1940-х годах, телефоны в 1876 г., сотовые телефоны в середине 1970-х, если речь не идет о деятельности радиолюбителей в 1930-х и 1940-х годах (частные разговоры посредством двух радиоприемников, которые появились
в продаже со времен Второй мировой войны). Если ваш продукт прежде никто никогда не видел, срок составит минимум 10 лет, но есть вероятность, что гораздо дольше. Ну и что? Пройдет много лет, прежде чем вы достигнете порога безубыточности, если выходите на рынок с продуктом, который просто-напросто неизвестен вашей целевой аудитории.

Где найти ответ
Нас не интересует очевидная ситуация, в которой покупатель может свободно опробовать продукт. Мы остановимся на случае, когда для реализации данного элемента требуется замена в той или иной степени.
Эта замена может исходить от конкурента или фирмы, которая предла гает наиболее похожий заменитель. Если продукт абсолютно новый, его гораздо проще представить с помощью известного аналога: «Вообразите пишущую машинку, которая исправляет ошибки и сохраняет запись всех нажатий клавиш», «Представьте телевизор, который соединен со всеми базами данных». Естественно, многое зависит от признака диф-
ференциации. Будет ли это цена? Качество? Характеристики?

Тактики повышения балльной оценки
Вы можете создать прототип? Можете ли вы изменить чужой продукт с помощью каких-либо приспособлений? Можете ли вы создать видео или анимацию с помощью модернизированного продукта другой фир мы? Можете ли вы лучше объяснить различия между тем, что вы соби раетесь предложить, и особенностями и преимуществами того продукта, который покупатель может получить уже сейчас? Можете ли вы убедить
покупателей, что покупка вашего продукта оправдает их ожидания?

Практический опыт. Минимальный вес – 1
Доверие покупателей завоевать сложно, если суть продукта с трудом поддается объяснению. В PTAT мы пытались продавать фрагменты подводного волоконно-оптического кабеля конечным потребителям.
До этого времени потребители знали только о том, что электронные це пи заканчивались за океаном, поэтому необходимости в каких-то глу боких знаниях или понимании не было. Но началась новая эра теле коммуникаций, когда покупатели смогли заполучить в собственность часть проводящего канала путем совладения. Однако люди не понима-
ли этого в тот момент, когда мы открыли торги. Поэтому мы достали фрагменты настоящего кабеля длиной один дюйм и объяснили его фи зическую траекторию, рассказав об исследовании всех остатков кораб лекрушений от Нью-Йорка до Лондона. Мы смогли определить, что продаваемый нами кабель проходил очень близко к «Титанику» и дру гим интересным местам гибели кораблей. Вооружившись картой и от-
резком кабеля, мы добились 17 проявлений заинтересованности еще за 17 месяцев до того, как кабель был установлен и пущен в эксплуата цию. А объяснялось все возможностью увидеть и потрогать куски на стоящего кабеля, а также узнать предполагаемое место прокладки.

Наблюдение Доктора Маркета
Если вы не можете предоставить рабочий экземпляр продукта, то, по крайней мере, не жалейте метафор. Ваша задача – заинтересо вать потенциального потребителя. Если идея по-настоящему рево люционна, заменитель можно и придумать. Например, в одном из
первых описаний телевизор называли «радио с картинками».

Примеры
Итак, можно ли ваш воображаемый продукт или услугу:
• потрогать,
• понюхать,
• использовать его или нечто похожее в настоящее время?

Прачечная самообслуживания. Готовность
к немедленной демонстрации: 8 баллов
Понятно, что этот элемент заслуживает весомого проходного балла. Ваши конкуренты предлагают прачечные услуги, и вряд ли хоть кого- то из потребителей можно чем-то удивить в этом секторе. И если насущная неудовлетворенная потребность получила низкую оценку, то в данном случае полезность вашего продукта не вызывает сомнений.
Люди знают, как пользоваться заменителями, и часто их применяют.

Элемент5
Хорошая конкуренция
Человек измеряет свое величие посредством сожалений,
зависти и ненависти со стороны конкурентов.
Ральф Уолдо Эмерсон

Определение
Последнее, что мы хотим видеть рядом с собой, занимаясь предприни мательством, - это конкуренты. Они отъедают часть рынка, гасят лю бой рыночный импульс, они знают дело, торговые марки, они представлены на местном правовом поле и т. д. Какую пользу может принести конкурент (сильный или слабый, большой или маленький)? Например, он может выполнить самую неприятную работу, которая, если бы вам пришлось взять ее на себя, не позволила бы вам выдержать атаку целеустремленного захватчика, вторгшегося на рынок.
Конкуренты могут быть огромными и даже выступать в обличье международного картеля, охватывающего 130 стран. Их цены могут в 10 раз превышать цены на внутреннем рынке, даже если применяется идентичная технология, а сервис может быть очень подозрительным, напоминая скорее мошенничество. В бизнесе они могут быть совер-
шенно ужасными или играть в забывчивость: тут и там объявлять себя банкротом, не оплачивать счета, плохо управлять своим бизнесом. Чем же они «хороши»? Тем, что показывают потенциальным покупателям, насколько важны ваши товары, потому что ваши товары уж точно не подведут. Скажу больше: конкуренты не просто «хорошие»,
они замечательные!

Наблюдение Доктора Маркета
Помните, что если слабый конкурент объявит защиту от банкротства, то довольно долго он будет играть в игру с малыми издержками или вообще без издержек. Когда конкурент находится под защитой закона, суд позволит ему соперничать с вами, даже если он не
станет оплачивать счета.

Где найти ответ
Слабых конкурентов можно найти, отслеживая рост количества жалоб от клиентов в записях Better Business Bureau (Отдел по улучше нию бизнеса) и в регистрационных данных гражданских правонарушений в округе, где находится соответствующий орган управления.
Эту информацию можно найти в архивах местных газет в Интернете, причем нередко бесплатно. Регулируется ли эта отрасль государством, и если да, то о чем сообщает вам регулирующий орган? Есть ли друже любно настроенный законодатель, готовый выступить в защиту вашего дела в этой отрасли (будьте готовы к намеку на то, что неплохо бы внести солидный денежный вклад на поддержку выборной кампании
[тут он вам подмигнет])? Также полезно знать, кто из конкурентов испытывает проблемы с финансами, законом или с паблик рилейшнз и почему; все это, безусловно, должно быть открыто и общеизвестно.
Для предварительной оценки элемента нет необходимости проводить глубокое трудоемкое исследование.

Тактики повышения балльной оценки
Если слабость конкурента обусловлена плохим менеджментом или самоубийственными действиями, то у вас есть шанс повысить свою балльную оценку. Попробуйте составить стратегический план за своего конкурента и посмотрите, хорошо ли он следует этому плану. Заметьте, однако, что при этом очень важно учитывать время. Вам придется по-
ложиться скорее на интуицию, чем на факты и исследования. Быстро спрогнозируйте, что бы сказали объективные эксперты, если бы у них было время проанализировать ситуацию и дать свою оценку. Если это не представляется возможным, найдите знакомого, разбирающегося в бизнесе, которого вы хорошо знаете и которому доверяете.

Практический опыт. Средний вес – 2
Самонадеянный конкурент тоже может оказаться слабым, поскольку его руководители не уделяют внимания бизнесу. Они управляют бизнесом так, словно уверены, что покупателям некуда больше пойти. Блефуют ли они? Вот вам задание. Понаблюдайте. Послушайте. Подумайте. Поставьте себе оценку, руководствуясь предчувствием. Пред-
ставьте, изменится ли кардинально эта оценка, когда о ваших намере-
ниях станет известно.

Примеры
Ниже приведены примеры, объясняющие, как выглядит или воспри-
нимается «хорошая конкуренция»:
1. Традиционные коммерческие авиалинии, обслуживающие рейсы
с высокой интенсивностью движения (каким-то образом JetBlue
Airways и Southwest Air узнали, как успешно организовать обслу-
живание, глядя на «хорошую конкуренцию» компаний American,
United, Continental, Delta и т. д.).
1 Когда в 1983 г. компания Orion Satellite искала содействия у известного се-
натора, ей пришлось заплатить некую сумму за его поддержку; и он сам по-
просил денег. Честное слово.
2. Такси в Вашингтоне, округ Колумбия (по крайней мере, цена у них
правильная, однако безопасность транспорта и чистота оставляют
желать лучшего).
3. Местная телефонная служба в сельских районах Америки. (Обрати-
те внимание на зыбкость самой идеи, а не на плохой менеджмент
у конкурента. Другими словами, «хороший» конкурент может быть
в том бизнесе, где никому не удается преуспеть. Это один из тех эле-
ментов, который вразумительно и убедительно указывает потенциал
успеха на выбранном рынке).

Наблюдение Доктора Маркета
Да, надо иметь в виду, что потенциальный конкурент может ока-
заться «хорошим», ведь ужасными бывают рынок или бизнес, а не
ваш соперник. Однако эти обстоятельства с лихвой перекрывают-
ся другими элементами Оценочного листа, которые связаны со
спросом, ресурсами, распределением и финансированием. Для оценки данного
элемента сосредоточьтесь на поисках того, кто пытается обслуживать ваших поку-
пателей, кто для вас является «хорошим» конкурентом, потому что плох в своем
бизнесе.

Прачечная самообслуживания.
Хорошая конкуренция: 10 баллов
Бесспорно, есть масса примеров, показывающих, что запуск предпри-
ятия в секторе прачечных услуг целесообразен. Данный элемент за-
служивает 10 баллов, потому что никто из конкурентов не способен
предложить услуги идеальной очистки, гарантируемой вашими тех-
нологическими нововведениями. Другими словами, все ваши конку-
ренты предлагают потребителям менее качественный продукт. Вам ос-
тается лишь продвигать свою идею, совершенствовать ее и внедрять.

Элемент6
Плохая конкуренция
Конкуренция – это острая режущая кромка бизнеса,
которая всегда режет там, где издержки.
Генри Форд

Определение
Новым предприятиям конкуренция обычно доставляет неприятности
(не забывайте о «хорошей» конкуренции, описанной выше). Здесь мы
говорим о конкурентах с крепкими ресурсами, талантливыми работ-
никами, культивирующих стратегическое отношение к качеству, про-
изводящих отличные продукты, имеющих многочисленную постоян-
ную клиентуру. Это наиболее типичный «плохой» конкурент, кото-
рый просто-напросто проглотит ваших покупателей, потому что его
бизнес, которому вы пытаетесь составить конкуренцию при помощи
дорогих вам ресурсов, - это его настоящее призвание.

Значимость — зачем добавлять этот элемент?
Такая конкуренция «плоха» во всех смыслах этого слова. Это означает, что вы можете добиться успеха только за счет другого предприятия, располагающего ресурсами, в которые входит надежное материальное обеспечение (высококвалифицированная рабочая сила и правильно организованное управление), и желающего воспрепятствовать удачному
запуску вашего проекта. К сожалению, многие начинающие предприниматели убеждены, что у них нет конкурентов, даже если на самом деле это не так. Обратите внимание, что если у вас есть какие-то очень важные «незаслуженные» преимущества,1 например уникальная лицензия или патент, то они сделают вас сильнее конкурентов. Будьте
настойчивыми, лелейте свою идею, работайте с ней, пока она не дос-
тигнет проходного балла, и вам воздастся. Наличие сильного конкурента может иметь весьма значительные последствия: клиенты засомневаются, вендоры начнут поглядывать на сторону, стоимость капитала1 увеличится, дистрибуция станет неста-
бильной, лучшие юридические фирмы и консультанты окажутся в ведомости вашего соперника и не смогут на вас работать, первоначальный капитал начнет таять, а риски повысятся. Все это может закончиться гибелью.

Где найти ответ
Чтобы определить балльную оценку, исследуйте рынок на наличие за-
конной конкуренции. Что делают конкуренты, чтобы заменить ваши
товары своими? Если ваш товар имеет определенную характеристику
и дает выгоду, для получения которых надо взять несколько разных
товаров, то у вас есть преимущество; во-первых, потому что это выгод-
но, т. к. уменьшаются затраты, и во-вторых, потому что объединение
всех свойств в одном предмете удобно.

Тактики повышения балльной оценки
Если ваша балльная оценка низка, узнайте, какие требования предъявляют ваши покупатели, и определите, насколько их удовлетворяют характеристики и преимущества продукта вашего конкурента. Можете ли вы сделать заявление, что конкурент каким-то образом не справляется с удовлетворением требований покупателя? Захочет ли конку-
рент произвести требуемые изменения, чтобы стать для вас «плохим»?
Поверит ли вам хоть один инвестор? Сможете ли вы найти на рынке свою нишу, сделав обслуживание потребителей всесторонним и рентабельным? Есть ли у вас свой путь к покупателям, поставщикам и дистрибьюторам? Существует ли какой-нибудь законодательный барьер, который вы могли бы использовать в своих интересах? Могут ли ваши «незаслуженные» преимущества перевесить любое преимущество кон-
курента? Есть ли способ включить конкурента в круг пользователей
вашего продукта?

Наблюдение Доктора Маркета
Помните, одна из функций Оценочного листа заключается в том, чтобы заставить вас изменить вашу идею, максимально увеличив потенциал ее успеха. Если это означает, что вы станете вендором для предприятия, которое в противном случае было бы вашим
конкурентом, то ваши шансы на успех могут повыситься.

Практический опыт. Максимальный вес – 3
Если только вы не в состоянии предложить какое-нибудь весомое пре-
имущество (к примеру, издержки вашего предприятия в 10 раз мень-
ше, чем у плохого конкурента), то остановитесь и еще раз подумайте,
действительно ли разумно то, чем вы занимаетесь. Если рынок харак-
теризуется прямой конкуренцией «лоб в лоб», то не разумнее ли отсту-
пить и немного подкорректировать свою идею, чтобы найти открытый
путь к успеху. Military Network пыталась вновь запустить обанкро-
тившийся канал Military Channel. Помимо запретов на трансляцию
канала, посвященного вооруженным силам,1 и уже набивших оскоми-
ну проблем со сбором средств (для начала требовалось, грубо говоря,
100 миллионов долларов), ничто не предвещало конкуренции, ожи-
давшей нас после 11 сентября. Внезапно сразу шесть крупных транс-
ляционных сетей стали передавать в эфир наши материалы и обслу-
живать наших клиентов, обеспечивая телевещанием все 80 миллионов
домов в Америке. Наши надежды на успех испарились, хоть мы и бы-
ли единственным каналом, связанным с военной тематикой. В заклю-
чение добавим , что если плохая конкуренция есть, приостановите реа-
лизацию проекта (помните, пока это лишь идея) и сделайте с вашей
идеей что-нибудь еще. Внесите изменения, необходимые для успеха.

Примеры
Примеры сильной конкуренции включают:
1. Местный супермаркет, находящийся поблизости от того места, где
вы планируете открыть мясную лавку.
2. Тоннель под рекой, через которую вы планируете организовать
частную переправу.
3. Microsoft, если вы хотите создать и вывести на рынок новую опера-
ционную систему.

Прачечная самообслуживания.
Плохая конкуренция: 0 баллов
Этот элемент представляет собой источник неприятностей. Вне всякого сомнения, в зоне ваших интересов уже есть химчистки, которые оказывают замечательные услуги и которым «принадлежит» ваша клиентура. Для вас они очень «плохие», и ваша оценка равна нулю. Для улучшения балльной оценки вам потребуется энергично поработать с уникальностью своей бизнес-идеи и превратить «плохих» конкурентов в «хороших», то есть в таких, которые предоставляют худший уровень обслуживания. Однако если вам будут противостоять одна-две фирмы с крепкой репутацией, солидным капиталом и хорошим управлением, то вам будет нелегко помешать им освоить технологию,
которая позволяет вам держать уровень обслуживания так высоко. Плохие конкуренты так и останутся «плохими», если ими руководят хорошие менеджеры. Баллы, полученные за этот элемент, сильно осложняют ваше положение.

Элемент7
Привлекательная ценовая политика
Дешевизна: низкая цена, товар со скидкой, неходкий товар.
«Roget’s National Thesaurus», 1922
Определение
Один из наиболее привлекательных для покупателя факторов, способ-
ствующих вашему успеху, - это возможность сэкономить. Этот фактор
повышает спрос лучше, чем любой другой, если считать, что качест-
во товара сопоставимо. Располагаете ли вы каким-нибудь доводом,
способным убедить покупателя, что он изрядно сэкономит, если купит
ваш товар? Заметьте, что преимущество в цене должно быть устойчи-
вым, за исключением случая, когда необычайные характеристики
продукта перевешивают потребность в льготной или заниженной це-
не. Или, если посмотреть на это под другим углом, можете ли вы на ка-
кое-то время завоевать долю рынка, продавая товар по себестоимости - или дешевле, пока не кончится начальный период?

Значимость — зачем добавлять этот элемент?
Цена привлекательна, если покупатели много экономят на вашем товаре по сравнению с аналогами. Имейте в виду, что если конкуренты опа саются таких незваных гостей, как вы, взявших демпинг на вооружение, то они могут предпринять оборонительные меры, пытаясь уберечь своих покупателей с помощью долгосрочных обязательств. Но в конеч-
ном итоге снижение цены повернет рынок к вам лицом и может стать хорошим трамплином для энергичного запуска бизнеса навстречу успеху.

Где найти ответ
Сопоставьте ожидаемые издержки, приходящиеся на единицу продук ции, с ценой продукта конкурента. Если вы предвидите, что ваши из держки будут значительно ниже цены, предлагаемой конкурентом, возможно, у вас есть преимущество. Естественно, вы не можете знать это наверняка до тех пор, пока не произведете калькуляцию всех ваших
издержек, включая переменные и фиксированные. Также помните, что на рынке дополнительных товаров этот элемент может проявиться довольно ярко. Возможности сэкономить надо искать среди аналогич ных дополнительных товаров или услуг, таких как страхование, склад ское хранение и дистрибуция, или сокращать расходы, необходимые
для преобразования товаров-заменителей в соответствии с потребно стями покупателя. Если ваш продукт не нуждается в этих дорогостоя щих дополнениях, значит, у вас есть солидное преимущество, которое следует начать рекламировать немедленно. К примеру, ваша ценовая политика стала бы привлекательной, если бы вы смогли показывать
кинофильмы, не монтируя дорогостоящие провода, необходимые для просмотра передач кабельного телевидения дома.

Наблюдение Доктора Маркета
Это еще одна область, где компетентная и предприимчивая команда менеджеров может оказаться очень полезной инвесторам. Инвесторы захотят знать, способны ли вы и ваша команда сдерживать рост издержек, чтобы рынок естественным образом двигался
в вашем направлении, принося высокую прибыль. В этом случае риск инвестирования будет оправданным.

Тактики повышения балльной оценки
Чтобы повысить низкую оценку, вы должны уже сейчас, заранее, совершенствовать производство и поставку ваших продуктов, обращаясь к нетрадиционным способам. Исследуйте модели распространения то варов-аналогов. Изучите дополнительные товары, необходимые для удовлетворения потребностей покупателей. Если вы продаете трейле-
ры, нужно ли транспортное средство для их перевозки? Есть ли смысл производить грузовики, чтобы тащить трейлеры? Можно ли ввести до полнительные товары в ассортимент вашей продукции? Можете ли вы предложить начальную цену, призванную зарезервировать рынок для вашего предприятия?
Это один из моментов предпринимательской деятельности, когда можно позволить себе некоторую роскошь. По мере роста знаний о новом бизнесе или отрасли, издержки, которые являются «священными коровами» инду стрии, будут иметь все меньшее значение, потому что вы перестаете делать из них культ. Вы можете заметно урезать производственные или операционные процессы, если это не снизит качество продукта. Southwest Air и JetBlue заслуживают звание компаний, лидирующих по параметру «При-
влекательная ценовая политика».

Практический опыт. Минимальный вес – 1
Ваши первые покупатели, возможно, потребуют установить низкие цены, потому что они не уверены в поставке товара, его поддержке и надежности. Кто-то может потребовать акции на предъявителя, по скольку, делая на вас ставку, клиент рискует и понимает, что «берет вас за жабры». Очень сложно сказать «нет» в ответ на эти требования
авансов. Но главное, можете ли вы себе это позволить? В любом слу чае необходимо предпринять активную защиту своей ценовой полити ки и маржи. Итог? Никогда не отказывайте первому покупателю. За ключите сделку при любой цене и мчитесь на рынок с новостью: те перь вы в бизнесе!

Примеры
Вот несколько возможных примеров:
1. Продажа двух товаров по цене одного, но только в течение ограни-
ченного периода времени.
2. Раздача образцов, но только если их стоимость не является непо-
мерно высокой.
3. Бесплатная возможность опробовать вашу услугу.
4. Комбинированная автожелезнодорожная перевозка, или упаковка
вместе с ключевым ресурсом, или через дистрибьютора.

Прачечная самообслуживания.
Привлекательная ценовая политика: 0 баллов
Будем считать, что наше оборудование на 25% дороже, чем у конкурентов. Следовательно, реализовать привлекательную ценовую политику не так-то просто. До тех пор пока не появятся новые обстоятельства, элемент заслуживает 0 баллов.
Для улучшения оценки необходимо выяснить, сколько предметов одежды портится каждый год в традиционных химчистках из-за плохих технологий. Выполните тщательный расчет и указывайте полученную цифру в рекламе своего продукта. Тем самым вы значительно повысите свою балльную оценку.

Элемент8
Клиенты, заключившие сделку
на товар, которого еще нет
Когда я вижу продавца, который преувеличенно вежлив
со своими покупателями, умоляя их попробовать немножко
бренди и вываливая половину своего товара на прилавок,
я думаю, что он преследует корыстные цели.
Чарльз Майнер «Essays from the Desk of Poor Robert the Scribe»,
Doylestown, Pa., 1815. Впервые опубликовано
в Wilkesbarre Gleaner, 1811.

Определение
Можете ли вы «увидеть» своих покупателей? Знаете ли вы, сколько их, хотя бы приблизительно? Знаете их по именам или как их найти? Можете ли предсказать, где найдете новых, если предприятию потребуется значительно расширить свои масштабы? Сможете ли дать им адекватное представление о том, как вы видите свой бизнес? Можете ли сказать, сколько продукции они приобретут? А теперь внимание: можете ли вы заключить сделку с любым из них прямо сейчас, задолго до того, как написали бизнес-план?

Значимость — зачем добавлять этот элемент?
Покупатели должны приобретать ваш товар в достаточном количестве и по достаточно высокой цене, чтобы вы окупили все свои фиксирован ные и предельные издержки (помните программу Доктора Маркета «MBA за 30 секунд»?). Даже если можно предсказать, кто заинтересу ется вашими товарами или услугами, бизнес все равно может так и не реализоваться. Существует только один способ проверить вашу идею: продать кому-нибудь продукт сегодня, то есть прямо сейчас. «Корыст ные цели» из приведенной выше цитаты из Майнера позволяют прове рить состоятельность вашего продукта. Если вы можете продать товар сегодня, то, по всей вероятности, вы многого добьетесь.

Где найти ответ
Оценочный лист - это предварительная и интуитивная оценочная форма. Поэтому постарайтесь представить себе ваших потенциальных покупателей в огромном, наводящем на вас страх супермаркете, куда вы пришли, начистив ботинки и надев костюм, и пытаетесь заключить сделку. Что бы произошло? Кто, согласно вашим ожиданиям, абсолютно точно станет покупать вашу продукцию?

Тактики повышения балльной оценки
Если оценка низкая, возьмите телефонную трубку. Поговорите с несколькими потенциальными покупателями. Наведите справки о рынке. Посмотрите, способны ли вы изложить дело кратко, говоря с людьми откровенно, один на один. Можете ли вы создать группу пользователей? Можете ли вы позволить себе выпустить некоторое количество
акций на предъявителя для привилегированных покупателей? Эффективных способов замены прямых контактов с рынком не много. Поверьте, любой профессиональный инвестор найдет способ выяснить у потребителей глубину спроса, прежде чем даст волю своему энтузиазму. Избавьте его от лишних хлопот и приобщите пару договоров ку-
пли-продажи к своей презентации.

Наблюдение Доктора Маркета
Тактика предоставления самым первым, особенно крупным, поку пателям доли в акционерном капитале может принести пользу, однако будьте осторожны, чтобы не раздать слишком много акций для запуска бизнеса. Если деньги - это король, то акции королева.
Относитесь к акциям, как к драгоценностям из королевской казны, потому что в один пркрасный день вы станете их продавать. Дело в том, что если
тратить деньги и акции на что попало, то не удастся сделать бизнес успешным.

Практический опыт. Средний вес – 2
Можете ли вы сегодня заключить сделку на товар, которого еще нет и который принадлежит еще не сформированной компании? Выйдет ли из-под вашего пера первая редакция бизнес-плана, в приложениях к которому будут несколько контрактов с покупателями? Если нет, то перспективы вашего успеха должны насторожить вас. Мой опыт рабо ты с предварительными бизнес-планами был полон сюрпризов. Ощу щение такое, что когда рассчитываешь заключить сделку быстро, что то ее задерживает. А бывает, что сделка заключается быстро, если по купателю очень нужен товар.

Примеры
Ниже приведены примеры возможностей:
1. Своевременный контракт с полицейским участком, если вы строите
автомойку.
2. Контракт с рестораном на стирку салфеток и скатертей, если вы со-
бираетесь создать химчистку или прачечную.
3. Контракт со строителями отелей, если вы планируете открыть ме-
бельный магазин.

Прачечная самообслуживания.
Клиенты, заключившие сделку на товар,
которого еще нет: 10 баллов
Этот элемент, несомненно, заслуживает высокой оценки. Найдется масса людей, которых устраивает только отличное качество чистки одежды, и ваш бизнес, конечно же, будет связан с ними. Элемент оце нивается в 10 баллов. Если бы оценка по какой-то причине была низ кой, мы бы помчались в торговые заведения, у которых клиентов по больше, и заключили бы контракты, обеспечившие наше выживание в долгосрочной перспективе. Надо заключить контракты с ресторанами, отелями, полицейскими участками (форменная одежда) и больницами. Теперь важно, будет ли клиентов достаточно много.

А теперь вернёмся к техническому решению , которое предполагается передать в процесс коммерциализации

Так как предметом изобретения может быть только техническое решение , соответствующее определённым законодательством критериям , рассмотрим процесс всесторонней адаптации ваших инновационных идей к принципам формирования такого уровня технических решений

Какой бы стройной и совершенной не выглядело бы ваше техническое решение в начале развития идеи и её конверсии в инновационный продукт , процесс её адаптации представляет собой интегративное преодоление противоречий

14. Диалектическое противоречие. Источником развития ( технической системы ) ТС, как и всякого объекта материального мира, является закон единства и борьбы противоположностей – всеобщий закон развития природы, общества, техники. Противоположностями являются стороны объекта, находящиеся во взаимоисключающих отношениях. При этом под стороной предмета или явления понимается все то, что так или иначе присуще предмету или явлению, характеризует его и может быть познано. Противоположностями в ТС являются «вход» и «выход», полезные функции затраты и «способности».
Взаимодействие противоположностей, когда они одновременно взаимно предполагают и вместе с тем отрицают, исключают друг друга, составляет диалектическое противоречие.
15. Техническое противоречие (ТП) – диалектическое противоречие, проявляющееся в технической системе в виде ухудшения одной стороны ТС на уровне внешнего функционирования (с позиции потребностей надсистемы) при улучшении другой стороны ТС.
Другими словами, ТП можно определить как диалектическое единство взаимообусловленных положительного и нежелательного эффектов в ТС. ТП всегда связано с некоторым компонентом ТС (элементом, группой элементов или взаимодействием элементов), который принято называть узловым компонентом (УК). Этот компонент ТС связан сразу с двумя сторонами ТС, а количественное изменение некоторого параметра (или состояния) этого компонента приводит к улучшению одной и ухудшению другой стороны ТС. Поэтому более точно ТП следует определить как диалектическое единство положительного и нежелательного эффектов, взаимообусловленных количественными или качественными изменениями узлового компонента ТС.
16. Изобретательская задача возникает, когда происходит обострение ТП, присущего ТС. При этом улучшение одних «способностей» ТС за счет количественного изменения некоторых параметров становится невозможным из-за значительного ухудшения других «способностей». Попытки сохранить ТС за счет компромисса между сторонами-противоположностями в этом случае успеха не имеют. Разрешение ТП возможно в случае перехода ТС в новое качественное состояние – диалектический скачок. Это и есть изобретение.
При рассмотрении с более общих позиций проблема разрешения противоречия между общественной потребностью и возможностью ее удовлетворения может быть сведена к одной из двух задач:
а) поиск материальной формы, основанной на законах природы и позволяющей выполнить функцию, соответствующую определенной общественной потребности, – информационная задача (поиск новой системы);
б) разрешение внутреннего диалектического противоречия в технической системе, удовлетворяющей определенную общественную потребность, – задача-противоречие.
Эти два типа задач связаны друг с другом и в практике технического творчества переходят одна в другую.
17. Физическое противоречие. Техническое противоречие по своей форме выступает в ТС на уровне ее внешнего функционирования. На уровне внутреннего функционирования взаимоисключающих отношений между сторонами системы не наблюдается: с физической точки зрения ТС находится в каком-то одном определенном законами природы состоянии. Но если поставить задачу устранения ТП в рамках данной ТС, утверждая положительный и отрицая нежелательный эффекты, то взаимоисключающие отношения проявятся на уровне внутреннего функционирования, в виде несовместимых требований к параметру (состоянию) узлового компонента ТС, точнее к физическому состоянию УК. Такие противоречия называются физическими (ФП). ФП проявляется при постановке задачи устранения ТП, иными словами, ФП – форма выражения проблемы устранения ТП в рамках данной ТС. Разрешение ФП заключается в установлении новых форм организации и движения материи в ТС, при которых осуществляются оба несовместимых требования к состоянию УК, или, по словам К. Маркса, в установлении такой «формы движения, в которой это противоречие одновременно и осуществляется и разрешается».
Только преодолев все понятные и идентифицированные противоречия, можно перейти к дальнейшим этапам коммерциализации

продолжение следует.....